Логистические провайдеры: портрет по кадрам

Логистические провайдеры: портрет по кадрам

Спрос на продажников – значит, ищут новые заказы
Вера в то, что их услуги в кризис как нельзя кстати и клиенты придут сами, логистических операторов не спасла. «Менеджер по продажам услуг» – на вершине рейтинга вакансий. Это лишнее подтверждение того, что проблема с заказчиками у провайдеров серьезная. И решать они ее предпочитают самым очевидным способом – искать новых.
Спрос, пусть не много, но все-таки сказался на цене специалиста. Если раньше можно было подобрать соискателя «средней руки» на 25 000-40 000 рублей, то сегодня вилка – 30 000-60 000. Небольшие компании ограничиваются менеджером «на телефон». Его задачи: обзванивать клиентов, рассылать предложения. Предлагают 25 000-30 000 рублей. Такая зарплата устраивает кандидатов с минимальным опытом или вообще без оного, которые пока больше учатся работать, чем работают.
Более крупные компании концентрируются на активных продажах. Поэтому специалист должен не просто сидеть на телефоне, а действовать направлено: оценивать портфель услуг, анализировать рынок и выходить на потенциального клиента, устанавливать контакт. Кандидата с опытом около года берут на 35 000 рублей. Если же человек готов к работе «в поле»: презентацию подготовить, собрать документы для декларирования, договориться с транспортной компанией, проконтролировать все этапы поставки и соблюдение условий, – это 40 000-50 000 рублей. Тут уже и опыт требуется не менее трех лет, в том числе в осуществлении мультимодальных перевозок.
Директор по продажам стоит 120 000-150 000 рублей плюс бонусы. В его задачи включают (помимо непосредственного управления) разработку и реализацию стратегии ввода новых направлений услуг, маркетинговые исследования и анализ рынков. Поэтому ищут с управленческим опытом от 5 лет.

Подбирают новых руководителей – хотят поднять эффективность
Но сколько клиента презентациями не корми, а он все на цену смотрит. Чтобы сделать ее привлекательнее, операторы стали урезать прибыли и снижать тарифы – как могли, – но, видно, смогли не достаточно. Яркая иллюстрация того, что крупным компаниям выгоднее работать без посредников – сокращение доли арендуемых ими складских площадей в Московском регионе с 47,2% до 9,6%.
Искать клиентов, согласных на неконкурентные цены, – дело не благодарное, а урезать и далее тарифы, опускаясь в убытки, – не выгодное. Поэтому, по всей видимости, взялись за внутренние преобразования, отсюда спрос на директоров компаний и руководителей групп. Среди задач, которые перед ними ставятся: оптимизация бизнес-процессов и структуры процедур оказания услуг, разработка системы поиска альтернативных поставщиков, контроль себестоимости, снижение издержек и т.д.
Сложность требуемых преобразований, как правило, зависит от масштабов самой компании и прямо пропорциональна уровню компенсации. По данным исследования кадрового центра «ЮНИТИ», с лета 2009 года размер предложения для топов вернулся на докризисный уровень. Сегодня, на фоне небольшого новогоднего сезонного снижения спроса, для генеральных директоров предложения начинаются от 90 000 рублей и доходят до 300 000. Для руководителей отделов средняя заработная плата – 80 000-120 000 рублей. При оценке кандидатов в первую очередь играет роль не наличие опыта руководства как такового, а его результаты.

Нужны универсалы – планируют расширение спектра услуг
Специалисты, которые умеют все, – еще один хит списка вакансий. Из чего можно сделать вывод: многие провайдеры пошли по пути диверсификации. Действительно, логистический оператор сегодня не хуже супермаркета может предоставить любой пакет услуг, в который заказчик собирает то, что ему требуется. Если у клиента есть свои специалисты (например, в области таможенного оформления, страхования) или собственный склад, то соответствующие этапы исключаются из списка. Нужно осуществить всю цепочку – тоже нет проблем.
Один из клиентов «ЮНИТИ» долгое время работал с группой дилеров известных брендов, которые имели свои площади для хранения продукции. Была четкая наработанная схема взаимодействия, разлетевшаяся в один момент после того, как те самые дилеры решили отказаться от содержания складов. При этом они попросили своего провайдера предложить им систему поставок от западного производителя напрямик до точки реализации в конкретное время и в заданном комплекте. Пришлось им подыскивать специалиста на новый проект.
Клиенты, оптимизируя свою деятельность, кто как может, предлагают схемы работы – одна другой оригинальнее. Но отказывать им сегодня нельзя. Отсюда и потребность у логистических провайдеров в универсальных специалистах, способных разработать цепочку любой сложности. Зарплаты их выше среднего уровня. Так, опытный кандидат, поработавший с разными видами транспорта, который способен предложить многовариативный проект поставки, стоит от 70 000 рублей и выше. При этом он должен иметь собственную базу контактов поставщиков экспедиторских и транспортных услуг, владеть навыками расчета таможенной стоимости и документального обеспечения всех процедур.

Подбирают «узких» специалистов – делают ставку на специализацию
Судя по спросу на соискателей с опытом работы в определенном сегменте, часть логоператоров решили сконцентрироваться на том, что они умеют лучше всего.
Для кого-то специализацией становится сложность поставки. Они готовы платить за кандидата, перевозившего нестандартные грузы – взрывоопасные и ядовитые вещества, донорские ткани, негабаритные конструкции или технику, более 70 000 рублей и выше.
Другие ищут человека, работавшего с конкретной группой товаров. Кадровый центр «ЮНИТИ» выполнял заказ компании, занимающейся поставками сувенирной продукции. Подбирали менеджера по закупкам. Поиски клиент ограничил не просто рамками своей сферы – нужен был исключительно специалист, имеющий опыт работы с новогодней продукцией.
Некоторые провайдеры сосредотачивают усилия на одном направлении перевозок. Так действуют, например, операторы из Юго-Восточной Азии, работающие в нашей стране. Требования к кандидатам они ставят не простые: стаж от 5 лет в компании со схожей специализацией (транспортная\логистическая) и работающей именно с поставками в Юго-Восточную Азию. Кстати, молодость, по мнению управленцев восточных компаний, – порок. Они считают, что не достаточно зрелый специалист не имеет необходимого опыта. В подобных заказах неизвестно, что сложнее: найти кандидата или объединить его запросы с интересами работодателя. На Востоке у людей другое отношение к труду, они живут этим. Тему компенсации у них обсуждать не принято, повышают уровень предложения они крайне неохотно. А если человек смело заявляет свою цену и на меньшие условия не согласен, то его кандидатуру, скорее всего, отклонят, причем не сознавшись, что причина в деньгах.

Ищут специалиста, готового на переезд, – пытаются завоевать новые рынки
Еще одно направление поиска персонала, которое может иллюстрировать тактику развития логистических компаний, – специалисты в региональные представительства.
Сегодня, пока другие заняты самоусовершенствованием, есть возможность урвать кусок нового рынка. Сделать это нужно максимально быстро. Следовательно, тратить время на поиск местных специалистов и их обучение некогда – надо везти готового. Логист – он, как хирург – чем больше операций провел, тем выше квалификация. Ну, а по количеству реализованных сделок московские кандидаты дадут большую фору региональным. Расчет прост: дополнительные расходы на управление должны сократить срок выхода регионального проекта на точку безубыточности.
Как правило, в столице подбирают генеральных директоров, управляющих представительствами, менеджеров проекта. Чтобы заманить, предлагают среднюю для центра зарплату (100 000-200 000 рублей) плюс надбавку за переезд. В итоге сумма набегает 150 000-300 000 рублей. Оценивая кандидатов, работодатели обращают внимание на наличие опыта запуска проектов, а также на наработки новой базы клиентов и поставщиков транспортных услуг. Срок контракта – от года. Основные направления:  Центральный регион России, Краснодарский край, Зауралье.
«Скажи мне, кто тебе требуется, и я скажу, как дела в твоей компании». Сегодня из успешных компаний люди сами не уходят. Следовательно, если у фирмы появилась вакансия, значит, руководство кто-то не устраивает. Поскольку лишних и неэффективных сотрудников уже давно сократили, то сегодняшние перестановки, скорее всего, являются иллюстрацией тех изменений, которые должны вывести логоператоров на новый уровень эффективности. И хотя каждый из них идет своим путем, направления стандартные и уже опробованные в других отраслях. Но раз эти пути выхода из кризиса популярны – значит, работают!